Salesfunnel maken
Een salesfunnel is het verschil tussen hopen op nieuwe klanten en ze structureel binnenhalen. Zonder funnel ben je afhankelijk van referrals, toeval of cold outreach. Met een goed opgezette funnel weet je precies waar je leads vandaan komen, hoe je ze begeleidt en wanneer ze klaar zijn om klant te worden.
In dit artikel leer je wat een salesfunnel is, hoe je er één bouwt en welke fouten je moet vermijden.
Laten we direct beginnen
Wat is een salesfunnel?
Een salesfunnel is een gestructureerd proces dat een potentiële klant begeleidt van het eerste contact tot de uiteindelijke aankoop. De naam 'funnel' (trechter) verwijst naar het idee dat je bovenaan veel mensen bereikt, maar onderaan een kleinere groep converteert naar klant.
De funnel bestaat doorgaans uit vijf fases:
In B2B duurt dit proces langer dan in B2C. Beslissingen zijn groter, budgetten zijn hoger en er zijn meerdere stakeholders betrokken. Een goede funnel houdt hier rekening mee.
%201.png){kind=logo}
%202x.svg)
Verschil tussen marketingfunnel en salesfunnel
Veel bedrijven gebruiken de termen door elkaar, maar er is een belangrijk onderscheid.
De marketingfunnel richt zich op het genereren van aandacht en leads. Denk aan SEO, advertenties, social media en content. Het doel: de juiste mensen bereiken en interesse wekken.
De salesfunnel richt zich op het converteren van die leads naar klanten. Denk aan opvolging, demos, offertes en deal closing.
In de praktijk overlappen beide processen. Marketing levert leads aan, sales converteert ze. Wanneer deze twee niet op elkaar zijn afgestemd, vallen leads tussen wal en schip.
'Veel B2B-bedrijven hebben goede proposities, maar geen gestructureerd verkoopproces. Voor Coperitas hebben we de volledige salesfunnel ingericht - van leadgeneratie tot deal closing - waardoor marketing en sales eindelijk één proces werden in plaats van losse activiteiten.'
Voorbeeld van een B2B salesfunnel
Hoe ziet een concrete salesfunnel eruit? Een veelgebruikt voorbeeld voor B2B:
- SEO-artikel of LinkedIn-post trekt de aandacht van de doelgroep.
- Leadmagnet (whitepaper, scan of gratis analyse) zet bezoeker om in lead.
- E-mailnurturing houdt de lead warm met relevante content.
- Case studies bouwen vertrouwen en bewijzen de waarde.
- Strategiegesprek als eerste echte salesmoment.
Elke stap heeft een doel. Elke stap brengt de prospect dichter bij een beslissing.
'Bij 3Bird zagen we dat groei vooral uit het netwerk kwam. Door een complete salesfunnel op te zetten - van website en SEO tot opvolging - ontstond voor het eerst een voorspelbare instroom van nieuwe klanten.' - Bekijk de case van 3Bird
Stappenplan
Dit is hoe je een salesfunnel maakt:
1. Bepaal je ideale klantprofiel
Voor je een funnel bouwt, moet je weten voor wie je hem bouwt. Denk aan sector, bedrijfsgrootte, functie van de beslisser en de uitdagingen die zij ervaren. Hoe specifieker, hoe effectiever je funnel.
2. Bepaal het probleem en je waardepropositie
Wat is het probleem dat jij oplost? En waarom ben jij de beste keuze? Dit vormt de basis van al je communicatie in de funnel - van advertentietekst tot salesgesprek.
3. Ontwikkel een leadmagnet
Een leadmagnet is een gratis aanbod in ruil voor contactgegevens. Denk aan een whitepaper, een gratis scan, een checklist of een webinar. Het moet directe waarde bieden aan je doelgroep.
4. Zet leadnurturing op
Niet elke lead is direct klaar om te kopen. Met een nurturingproces - vaak via e-mail of LinkedIn - houd je de relatie warm totdat de prospect klaar is voor een gesprek.
5. Definieer het salesmoment
Wanneer geef je een lead door aan sales? Dit moment moet duidelijk zijn. Gebruik criteria zoals betrokkenheid, functie of specifiek gedrag (bijvoorbeeld het downloaden van een case study).
6. Meet en optimaliseer
Een funnel is nooit af. Meet de conversie per fase, identificeer waar leads afhaken en test verbeteringen. Data is je belangrijkste stuurmiddel.
'Leads genereren is zelden het echte probleem. Bij SRC zat de winst in betere opvolging en een duidelijk commercieel proces, waardoor leads daadwerkelijk kansen werden.' - Bekijk de case van SRC
Vraag vrijblijvende Groeiscan aan
Salesfunnel maken in Excel
Je hebt geen duur CRM-systeem nodig om te starten. Een simpel Excel-bestand kan al veel inzicht geven. Zet de fases van je funnel als kolommen neer en vul per lead in welke fase ze zich bevinden.
Wat je minimaal bijhoudt:
- Naam en bedrijf van de lead
- Funnelfase (awareness t/m decision)
- Datum van laatste contact
- Verwachte orderwaarde
- Kans op conversie (%)
Met die laatste twee kolommen maak je al een eenvoudige omzetforecast. Dit is de basis waarop je later kunt doorgroeien naar een volwaardig CRM-systeem.
Wat is er uniek aan B2B salesfunnels?
Een B2B salesfunnel verschilt op een aantal punten fundamenteel van een B2C-funnel.
Lange besluitvorming. Een B2B-deal duurt gemiddeld weken tot maanden. Je funnel moet leads warm houden over langere tijd.
Meerdere stakeholders. De eindgebruiker, de manager en de CFO hebben elk andere vragen. Je content en salesproces moeten op al deze lagen inspelen.
Vertrouwen is doorslaggevend. In B2B kopen mensen niet alleen een product, maar ook een leverancier. Thought leadership, case studies en referenties zijn cruciaal.
'Een salesfunnel werkt pas echt wanneer CRM, opvolging en campagnes met elkaar verbonden zijn. Bij Coperitas hebben we niet alleen leads gegenereerd, maar ook training, coaching en opvolging ingericht zodat deals daadwerkelijk gesloten werden.'
Aandachtspunten Nederlandse markt
Werk je voor een internationaal bedrijf dat de Nederlandse markt wil betreden? Dan is het belangrijk om de Nederlandse zakelijke cultuur te begrijpen.
Nederlanders zijn direct, relatiegerichter dan veel andere markten vermoeden en kritisch op overdreven salesretoriek. Wat hier werkt:
- Educatieve content in plaats van harde verkoopteksten
- Inhoudelijke diepgang boven oppervlakkige merkpositionering
- Persoonlijk contact vroeg in het proces
- Geen agressieve opvolging - vertrouwen bouw je hier stap voor stap
Een funnel die in de VS of het VK goed werkt, heeft voor de Nederlandse markt vaak aanpassing nodig.
Veelgemaakte fouten bij salesfunnels
Veel bedrijven starten met goede intenties maar lopen vast op dezelfde punten.
Te snel verkopen. Leads die nog in de awareness-fase zitten krijgen direct een offerte. Dat werkt averechts.
Geen duidelijke doelgroep. Een funnel die voor iedereen werkt, werkt voor niemand. Kies een specifiek segment.
Marketing en sales werken los van elkaar. Leads worden gegenereerd maar nooit goed opgevolgd. Of sales weet niet waar leads vandaan komen.
Geen opvolging. Een lead die een whitepaper downloadt en daarna niks hoort, haakt af. Opvolging is geen optie, het is onderdeel van het systeem.
Niet datagedreven werken. Zonder meting weet je niet wat werkt. Veel bedrijven optimaliseren op gevoel in plaats van op cijfers.
'Kosten per lead vertellen maar een deel van het verhaal. Pas wanneer marketingactiviteiten samenkomen in één funnel ontstaat duurzame groei.'
Hoe Groeileaders helpt bij het bouwen van je salesfunnel
Bij Groeileaders werken we uitsluitend met B2B-bedrijven die willen groeien via een schaalbaar commercieel systeem. We richten ons op de volledige funnel - van eerste zichtbaarheid tot deal closing.
Onze werkwijze bestaat uit vier stappen:
- Analyse - We brengen de huidige situatie in kaart: waar komen leads vandaan, wat is de conversie en waar lekt de funnel?
- Strategie - We ontwikkelen een funnelstrategie op maat, afgestemd op jouw doelgroep en commerciële doelen
- Implementatie - Van CRM-inrichting tot contentstrategie en outreach: we zetten de funnel operationeel
- Optimalisatie - We meten continu, sturen bij en zorgen voor voorspelbare groei
'Een funnel bouwen betekent niet alleen marketing opzetten. Het gaat om het complete commerciële proces: CRM, outreach, e-mail, ads en begeleiding van sales tot aan het sluiten van de deal.'
Wil je weten hoe een schaalbare salesfunnel eruit ziet voor jouw bedrijf? Neem contact op met Groeileaders of bekijk onze cases.
Deze webpagina is geschreven door Vincent Carree, de mede-oprichter van Groeileaders. Dit artikel is op 9 maart 2026 voor het laatst geüpdatet. De volgende bronnen zijn geraadpleegd bij de totstandkoming van deze webpagina: Investopedia, Salesforce en HubSpot. Heb je vragen over deze content? Neem dan contact op via 02-02091630 of stuur een e-mail naar vincent@groeileaders.nl.
